Panorama inmobiliario: lo que hay que saber – Ofertas heterogéneas, miles de propuestas y consumidores que a veces se sienten perdidos. Una Zona Norte que no ha parado de crecer en los últimos veinte años. Conozcamos y comparemos precios. El comprador, agradecido.
Con el objetivo de que nuestros potenciales clientes conozcan las últimas tendencias inmobiliarias en Tigre, Pilar y Escobar, realizamos entrevistas a tres especializados en el rubro y les preguntamos por valores, consejos de asesoramiento y vistas a futuro. Gustavo Becerra (GB), Gerente de Tizado Pilar del Este; Gonzalo Torrado (GT), Socio de Otys, y Christian Smith (CS), de María de Tigre Inmobiliaria fueron los participantes de esta nota. Por otro lado, Patricio Lanusse, Socio de Eidico, nos ilustró con un análisis propio y su experiencia de años anteriores. Aquí, todo lo que hay que tener en cuenta al momento de averiguar por la inversión en lotes.
Tigris: Según tu experiencia, ¿qué preguntas debería hacer un matrimonio joven que busca un lote en Zona Norte para construir su vivienda y que quiere tener un panorama que le permita elegir lo que más le conviene?
GB: Principalmente deben determinar cuándo tienen pensado construir y mudarse. A partir de allí, deben seleccionar, con la ayuda de un profesional, el barrio que se adapte mejor a sus necesidades, y averiguar temas tales como: en qué etapa de desarrollo está el barrio, si quedan cuotas pendientes, cuáles son los metrajes y los lotes promedio, si el barrio tendrá sector deportivo, cuál es el monto actual de las expensas en barrios similares, cuáles son las exigencias en cuanto a metros máximos y mínimos a construir, cómo es el entorno, y cualquier otro aspecto que particularmente les parezca relevante.
Tigris: ¿Hubo variaciones significativas de valor durante los últimos doce meses en lotes similares de un determinado barrio? ¿Podemos citar algún ejemplo?
GB: Se puede decir que en el último año notamos una revalorización promedio de entre un 15 y un 20% en dólares de los lotes en Pilar del Este y San Sebastián, número no menor tratándose de una inversión conservadora.
GT: Sí, hubo variaciones importantes. En Villa Nueva los valores subieron mucho. Cada barrio se fue posicionando según el target y la infraestructura.
CS: Sí, si nos vamos doce meses para atrás, podemos ver un aumento importante de hasta casi un 30%, especialmente en los barrios cuyos valores estaban bajos, como por ejemplo San Sebastián, San Matías, Costa Esmeralda, San Rafael y San Gabriel.
Tigris: ¿De dónde proviene mayormente el público que compra en las diferentes zonas?
CS: La gran mayoría proviene de Zona Norte y de Capital Federal.
Tigris: ¿Son muchos los clientes que provienen de Capital Federal?
CS: Sí, gran parte de nuestros clientes proviene de ahí. Se acercan en busca de una mejor calidad de vida, espacios verdes y seguridad.
Tigris: ¿Se nota alguna variación en la afluencia de público que no es de Zona Norte?
CS: Sí, el número de gente que no es de Zona Norte (ni de Capital Federal) se ha incrementado mucho en estos últimos años.
Tigris: ¿Hacia dónde va el negocio inmobiliario? ¿Qué lo hará cambiar en un futuro?
GB: El mercado inmobiliario siempre guardó como característica fundamental la seguridad y el respaldo del patrimonio individual. En tiempos de volatilidad e incertidumbre, resulta un rubro beneficiado por los inversores. Por esto y por la disponibilidad limitada que tiene naturalmente la tierra bien ubicada, entendemos que el negocio inmobiliario siempre va a ser positivo.
GT: Creo que es importante agregarle valor al servicio a través de una profunda capacitación de lo asesores comerciales. De esa forma, ellos podrán orientar al cliente correctamente en todos los aspectos de una compra o venta, y posicionar las propiedades en los lugares donde el interesado está buscando.
CS: Hoy el mercado exige que estemos muy bien informados y que seamos profesionales. Internet y las redes sociales son una herramienta fundamental para mantener informado al cliente y brindarle todo lo que necesita para encontrar su oportunidad de vivienda o inversión.
Tigris: ¿Cómo se le puede agregar valor al servicio que una inmobiliaria brinda?
GB: Con buena información y con un buen relevamiento de la zona en la que está interesado; con la constante actualización del staff inmobiliario, la especialización en cada desarrollo, y el respaldo empresarial.
GT: Es importante que la inmobiliaria cuente con conocimiento del mercado y de la cartera de propiedades, y con información actualizada. Además, la respuesta rápida, la habilidad de negociar y el respaldo de todas las operaciones son factores visibles que suman valor. También favorece generar el diseño de un plan de marketing apropiado para poder promocionar de manera eficiente las propiedades en venta.
Tigris: ¿Por qué resulta positivo confiar en el servicio de una inmobiliaria? ¿Cuál es su responsabilidad?
GB: Porque una inmobiliaria de renombre y trayectoria cumple con las normativas que la ley exige, tiene protocolos que protegen al cliente, cuenta con personal idóneo, y conoce el producto porque, generalmente, lo comercializa in situ. Además, el objetivo principal de la inmobiliaria es el mayor beneficio de los clientes.
GT: Porque una inmobiliaria conoce el mercado y puede brindar buen asesoramiento para que, tanto el comprador como el vendedor, puedan alcanzar su objetivo, ya sea vender, alquilar o comprar. Además, la experiencia en negociación, el conocimiento jurídico y la infraestructura tecnológica permiten que el recorrido hacia la compra o venta de un inmueble sea más satisfactorio. La responsabilidad de las inmobiliarias recae, sobre todo, en el servicio que brindan, desde proveer la información correcta hasta cerciorarse de que la documentación que respalda la operación sea correcta.
CS: A la hora de elegir una inmobiliaria es clave analizar su trayectoria y experiencia; ésa es la base de la confianza. María de Tigre, por ejemplo, se dedica exclusivamente a comercializar productos de Eidico desde hace más de 20 años. Pensar en que alguien acude a nosotros para que lo ayudemos a buscar su hogar o donde volcar sus ahorros, nos da la pauta de que nuestra responsabilidad es enorme.
Tigris: ¿Cómo piensa que debería publicarse una propiedad?
GB: Una propiedad debería publicarse con la mayor cantidad de datos relevantes posibles, no sólo la ubicación del desarrollo, sino también el metraje, la orientación, la ubicación dentro del barrio, y las fechas de entrega, si se tratara de un barrio en desarrollo. Las fotos del lugar son de mucha ayuda, ya que cada propiedad, a diferencia de otros bienes, es única e irrepetible.
Tigris: ¿Qué diferencias de valor existen hoy entre lotes de distintos barrios de Eidico? ¿Puede proveer ejemplos para lotes similares?
GT: Los valores de los lotes de Santa Bárbara con salida a la laguna se encuentran entre US$400.000 y US$700.000. Los internos, en cambio, valen entre US$170.000 y US$210.000. Los lotes de Villa Nueva con salida a la laguna se encuentran entre los US$90.000 y los US$300.000. Por otro lado, los lotes internos del mismo barrio valen entre US$46.000 y US$120.000. En San Matías, los lotes con salida a la laguna se encuentran entre los US$50.000 y los US$90.000. Y los lotes internos, entre US$35.000 y US$45.000. Los lotes de San Sebastián con salida a la laguna van desde los US$23.000 a los US$50.000. Los lotes internos, en cambio, cuestan entre US$17.000 y US$21.000. Los lotes de Nordelta (claro ejemplo de competencia), con salida a la laguna se encuentran entre US$220.000 y US$1.000.000; y los internos, entre US$85.000 y US$350.000.
Tigris: ¿Cuánto cuesta un lote al río en San Juan, San Isidro Labrador, Albanueva, San Marco y Santa Catalina? ¿Qué características tienen?
CS: En San Juan, donde los lotes son de más de 1.000 m2, tienen tablestacado de hormigón y la posibilidad de tener su embarcación en el fondo de su jardín, el valor es de US$190.000; en San Isidro Labrador, US$250.000; en Albanueva, US$300.000; en San Marco, US$125.000; en Santa Catalina, US$225.000.
Tigris: ¿A qué se deben las diferencias de valor?
CS: Principalmente, influye el sistema de desarrollo. Albanueva tuvo un sistema parecido al de Nordelta en su lanzamiento. Los productos de Eidico, al ser un sistema al costo, parten desde precios mucho más bajos. También influye mucho la distancia que lo separe del río Lujan: hay barrios que están a treinta minutos de la desembocadura y eso hace que su valor quede por debajo de los demás con características similares.
Tigris: ¿Cuáles son los valores por lote y por m2 en barrios de Eidico en Villa Nueva y en La Bota?
CS: En La Bota, los valores están en el orden de los US$100/m2, pero hay lotes desde 350 m2. En Villa Nueva, el promedio de superficie es de casi 900 m2 y los valores arrancan en US$80/m2. El valor final en La Bota puede parecer más bajo (porque los lotes son más chicos), pero no son productos comparables.
Tigris: ¿Considera que los clientes conocen bien las características y valores de los lotes en barrios de Eidico y las diferencias existentes entre ellos?
GT: La gente joven no tiene mucho conocimiento al respecto y tampoco le resulta fácil comparar datos y preguntar. Por lo general, las personas mayores de 45 años vienen con un poco más de información y piden más respuestas.
Tigris: ¿Cómo debería instruirse al comprador y al vendedor respecto de hacer una correcta consulta para entender mejor el negocio de cada zona y no ser rehén del vendedor por su poca información?
GT: En primera instancia, se debería recomendar que analicen todas las alternativas que hay dentro de la zona en la que se está buscando y que averigüen qué hay en los alrededores.
Tigris: ¿Qué valora y qué critica el consumidor del servicio de una inmobiliaria?
GT: Valora la información actualizada, la comunicación fluida a lo largo de todo el proceso de compra, las respuestas inmediatas, el conocimiento del mercado y la transparencia.
Tigris: ¿Qué evolución de valores se puede esperar en los barrios que hoy tienen valores relativos bajos?
CS: Nosotros creemos que los barrios que hoy tienen precios bajos se van a incrementar entre un 30% y un 35% por año.
Tigris: ¿Ve alguna diferencia en el comportamiento de las nuevas generaciones respecto del servicio inmobiliario que buscan?
CS: Sí, cambió radicalmente. Antes, un cliente se acercaba comentando sus necesidades y así comenzaba la búsqueda. Hoy en día, Internet despersonalizó la relación, al menos en un comienzo. Se generan muchas consultas por Internet, y luego de intercambiar quizá uno o más mails o llamados, surge la reunión donde se vuelve personal.
Entrevista a Patricio Lanusse
Tigris: De las respuestas recibidas desde las inmobiliarias, pareciera que hay barrios de Eidico en los que los lotes se venden a menor valor que lotes en barrios abiertos cercanos con infraestructura más pobre. ¿Es así?
PL: Es correcto, hoy en día se da esa situación. La lógica diría que un lote de menor superficie, sin seguridad, que no tiene servicio de cloacas ni agua potable, con la red eléctrica aérea y, generalmente, con un pavimento pobre, debería costar menos que un lote de mayor superficie y todos los servicios de primera calidad. Siguiendo esa lógica, muchos potenciales clientes ni se molestan en buscar dentro de un barrio privado, y compran ese lote más caro pues sólo lo comparan con otros de similares características. Conozco un caso en el que un cliente empezó buscando un lote en La Bota a fines del año pasado. Allí le pedían entre US$30.000 y US$40.000 por un lote de 500 m2. Cuando descubrió San Matías, terminó comprando allí, pagando US$20.000 por un lote de 900 m2, y está encantado.
Tigris: ¿Qué explicación le encuentra al hecho de que un lote de mayor calidad valga menos que uno inferior?
PL: Considero que pueden darse distintas explicaciones. La más relevante es la falta de información. Muchas veces, el potencial cliente descarta buscar en un barrio privado porque piensa que dentro de ellos los lotes necesariamente tienen que ser más caros. Por el lado del propietario del lote (y son muchos en la misma situación), es común que decida vender analizando sólo lo que le costó originariamente y lo que le ofrecen en ese momento. Como el costo de suscripción original (lo que le costó el lote) es bastante menos de lo que le están ofreciendo, concluye que hace un buen negocio y vende. Por otro lado, los costos de la infraestructura han sufrido una inflación en dólares. Esta distorsión se da hoy en mayor medida por la inflación, pero sin dudas se corrige con el tiempo. Los precios de los barrios de Eidico, en los que los lotes se venden hoy a precios relativamente bajos, van a ir subiendo hasta alcanzar un equilibrio lógico.
Tigris: ¿En qué se basa para hacer este pronóstico acerca de que los precios en los barrios de Eidico van a subir?
PL: Me baso en experiencias anteriores y observando la evolución que hoy ya se está percibiendo. Como experiencia anterior, puedo contar mi propia anécdota. Hace diez años tenía un lote en Santa María de Tigre y me hicieron una oferta de compra equivalente a tres lotes similares en Altamira. Conociendo que la calidad de ambos barrios era la misma (todos los barrios de Eidico tienen la misma calidad alta) por supuesto que decidí vender, y compré los tres lotes en Altamira donde construí mi casa. Hoy en día, los lotes de Altamira valen lo mismo o más que los de Santa María de Tigre. Considero que los valores dentro de los barrios de Eidico se comportan como vasos comunicantes; tienden a tener el mismo nivel. Es lógico que haya algunas diferencias por ubicación o distancia, pero esas diferencias no pueden mantenerse en los niveles actuales. Los lotes en Santa Bárbara hoy están en un nivel de precios similar a los de Nordelta; en el origen había fuertes diferencias. Las tendencias que hoy se observan respaldan mi pronóstico. En los últimos seis meses, en casi todos los barrios de Eidico, los valores han subido y en mayor medida en los barrios que habían estado más retrasados. A medida que los barrios se hacen más conocidos y se comparan correctamente, los valores se van ajustando hacia arriba. La aparición de nuevos compradores provenientes de la Capital Federal, del Oeste y del Sur también está incidiendo en esta tendencia.
